¿Cómo atraer nuevos clientes en los despachos profesionales?

Dentro del área de marketing profesional hay tres aspectos importantes a considerar al momento de ofrecer el servicio: diferenciación, enfoque e innovación. La primera de ellas permite aplicar la estrategia adecuada que expanda la calidad de servicio del despacho, la contratación de servicios profesionales y el enfoque estratégico que logre tener el plus que permita al cliente elegir a ese despacho y no a otros. Es precisamente en este punto donde sobresale la creatividad e innovación, como parte de elementos que se tienen que utilizar en la estrategia de marketing para impulsar la asesoría en los despachos profesionales hacia un modelo de negocio empresarial, inteligente y avanzado. 

El branding empresarial inicia con los buenos casos que se llevan, llamados "peces gordos", y, desde luego, la publicidad que estos casos generan por el simple hecho de estar litigando, por citar un ejemplo. Además, el contratar talento joven siempre mantiene la creatividad y frescura en las firmas, mientras que la experiencia de alguien más capacitado en el terreno también incide en este proceso. 

Dentro de los principales retos para la captación de nuevos clientes se encuentra, en primer lugar, la competencia actual entre firmas, las cuales también buscan a los llamados "peces fondos" en los casos de litigios. En un segundo punto se encuentra el proceso lento en el ámbito legislativo. El abogado actual, además de conocer su profesión, debe contar con habilidades comerciales que le permitan tener una creciente demanda de clientes, mientras que el abogado del futuro no solo debe tener un conocimiento sobre su área de especialización, sino además sobre gestión de marca y administración de la misma. 

Actualmente el mercado ha cambiado. La clave del futuro es la planificación estratégica, esto implica que las acciones son diferentes al modelo pasado, teniendo en cuenta que la digitalización de la información nos va a condicionar en los próximos años en la manera de hacer negocios. Los clientes están en evolución constante, y este punto ha hecho que sean más exigentes en los resultados y en las propuestas ofertadas.

Respecto al social media, nadie está obligado a tener presencia en las redes sociales, pero es una tendencia actual y quien no se encuentre en ella se dormirá, y a los despachos legales no les conviene estar en esta situación. El despacho legal debe considerar algunos elementos para presentar una mejor propuesta estratégica a sus stakeholders: notoriedad de marca (directamente proporcional a la inversión aplicada a través de medios tradicionales y digitales), reputación de empresa (a través de terceros creíbles o clientes y medios que conocen la labor del despacho), fidelización de clientes (descuentos, agradecimientos, seguimiento, relaciones públicas, encuestas de satisfacción, etc). Parte de la gama de ítems que deben integrarse en la venta son los valores del bufete, en los que debe considerarse la ética y el respeto; la primera como la forma en que se asesora al cliente y la segunda ligada no solo a la competencia sino entre instituciones y al equipo de trabajo. 

En resumen, dentro de las nuevas estrategas comerciales que los despachos adopten no debe olvidarse lo siguiente:

• Creación de modelos de comunicación: no solo es importante tener un buen producto o servicio, sino saberlo comunicar de forma adecuada.
• Construcción de prestigio online: canal que sirve para difundir mensaje y captar clientes.
• Establecer un enfoque de captación y fidelización: tener en cuenta que el cliente es importante para el buen funcionamiento comercial del despacho.

Los despachos profesionales necesitan formular nuevas estrategias de gestión, retención y atracción de clientes para hacer frente al gran mercado de competencia, enfrentando a su vez aspectos económicos, sociales y tecnológicos, a los cuales se deben adaptar para no perderse dentro de los muchos que quisieron marcar la diferencia en la forma de hacer negocios.