no script

Estrategia de prioridades: plan de negocios post-pandemia

  • 14 Abr 2021
Image Description

Por: Ernesto Hernández Otero

Consultor Empresarial y Capacitador Profesional Acreditado

Contacto: ernesto@hernandezotero.com



No hay forma de predecir el fracaso, mucho menos el éxito de una empresa. Un plan de negocios busca reducir los riesgos, afinar las estrategias, enfocar los recursos, medir las acciones y mejorar continuamente sus procesos.


Para muchas empresas, la cuarentena fue un período para adaptarse y sobrevivir, con la esperanza de llegar a la reactivación; ese día cuando los consumidores volvieran a salir y consumir como siempre lo hacían. Para algunas empresas ese período fue fatal, se detuvo el flujo de caja, los costos fijos terminaron de ahogar las finanzas frágiles del primer trimestre del año, la operatividad estaba comprometida, las puertas cerraron y ahora son muchos los locales comerciales vacíos.

 

De la misma forma, el encierro hizo que en algunas personas surgieran ideas para resolver problemas de otros. Así nacieron los negocios pandémicos; productos del contexto y del margen de oportunidad, muchos de ellos son los que ahora probablemente piensan en llenar los locales vacíos con sus sueños, sin saber exactamente por dónde comenzar.

 

La percepción busca hacernos creer que lo peor ha pasado, pero la realidad es más dura: la pandemia no ha terminado y mientras no exista un cura definitiva distribuída en el mundo, la incertidumbre seguirá rondando los negocios. La falta de claridad en el horizonte próximo es la trampa para empresas que surgen del contexto, con ideas buenas, mal ejecutadas.

 

Entonces ¿cómo se ejecutan las buenas ideas para hacer negocios? A veces quizás con suerte; sin embargo, los mejores negocios comienzan con un buen plan de negocios. Es un proceso que comienza con un problema, convertido en una idea para solucionarlo, segmentado a un mercado en un lugar preciso y en un momento exacto, a un precio adaptado, protegido en cierta medida de la competencia por medio de estrategias en el desarrollo del producto, de la venta, de su distribución, de la comunicación con sus consumidores, con una cadena de proveedores clave y un equipo de trabajo eficiente, que resulta sostenible y escalable en el tiempo, además de ser rentable en sus operaciones y así generar utilidades para sus propietarios.

 

Hacer negocios tiene riesgos, generalmente el peor de ellos es perder el capital, pero el riesgo más grande, más probable y maś frecuente, es perder el tiempo. Es la inversión más cara aún sin tener un precio, con un retorno incierto, imposible de proyectar a largo plazo; es el mayor activo de una empresa que facilmente puede convertirse en una debilidad competitiva. El valor de las acciones de una empresa puede variar en el tiempo, tiene sus picos y sus valles, lo importante es buscar la manera de consolidarse a largo plazo, para no depender tanto del contexto y solo usarlo para pescar oportunidades en el mar revuelto de las crisis. La visión empresarial a futuro es entender que la meta no es ganar siempre, sino mantenerse siempre en el juego.

 

Es importante aclarar y decir que no existen los negocios a prueba de errores, solo existen los errores a prueba de futuro; es decir, la capacidad de tomar malas decisiones que tendrán impacto sin poner en riesgo la continiudad de la empresa en el tiempo. En el contexto actual, esto quiere decir que las empresas deben tomar decisiones para enfrentar la crisis, aprovechar las oportunidades temporales y al terminar la pandemia, poder seguir operando. Reaccionar para sostenerse y luego predecir para consolidarse.

 

¿Están entonces condenadas al fracaso las empresas que no tienen un plan?

 

Condenadas, no. Vulnerables, sí. No hay forma de predecir el fracaso, mucho menos el éxito de una empresa; un plan de negocios busca reducir los riesgos, afinar las estrategias, enfocar los recursos, medir las acciones y mejorar continuamente sus procesos. A fin de cuentas, funciona como una malla de seguridad que busca reducir las probabilidades de fracasar. Reducirlas, nunca eliminarlas.

 

El aspecto más complicado en esta fase es ser capaces de crear un plan de negocios compatible con el presente y adaptable al futuro post-pandemia; para eso hay que comenzar por el principio, por lo más importante: la propuesta de valor, o dicho de otra manera, la razón por la que un consumidor elige comprar un producto o servicio. La propuesta de valor es el conjunto de características que hacen un negocio viable en un mercado, es dar razones para consumir y así posicionarse.

 

Al haber encontrado el valor, es clave entender al consumidor meta, el usuario final, para moldear el producto o servicio y resolver mejor el problema en el que la competencia falla. En este proceso se busca entender su patrón de consumo, tanto en cantidad como en frecuencia, para diseñar un proceso de ventas que se adapte a su comportamiento. Posterior a estas etapas, debe priorizarse la estructura mecánica de la empresa, para asegurar un suministro constante, definiendo los roles de cada uno de los miembros del equipo, sus características, los métodos de control en sus posiciones. Considerar suficientemente bien estos aspectos, permite crear una estructura financiera eficiente, y así proyectar los recursos con los que será necesario contar para garantizar la operatividad de la empresa en un plazo razonable y no tener tantos imprevistos que pongan en riesgo el único aspecto común de todas las empresas del mundo: las ventas.

 

Al haber encontrado una estructura que sea factible, es prioritario crear un plan de mercadeo y comunicaciones que permita transmitir al consumidor, la verdadera misión y visión de la empresa: resolver su problema con una propuesta de valor sólida y un proceso de venta funcional. Luego de esto, no hay más secretos que abrir los ojos y medir la respuesta para ir ajustando la oferta, crear nuevos productos, explorar otros nichos, crecer y dominar el mercado meta.

 

En tiempos dificiles se concentran las fortalezas, no se compite desde lo fragil, es un asunto de fuerzas. La estrategia de prioridades es dirigir los recursos para las capacidades con mayor potencial, para aumentar el valor agregado. Al final, es por medio del valor agregado como puede generarse la sostenibilidad para seguir existiendo después de la crisis.

 

Dentro de unos años podrá hacerse un balance de todas las empresas que desaparecieron, de todas las que surgieron y que como el aire se esfumaron al pasar la pandemia, y de aquellas que supieron concentrar sus fortalezas, encontraron formas de adaptar sus planes de negocio y dieron prioridad al valor que generaron en sus clientes, más que al valor que buscaban obtener.

 

RESUME

 

Ernesto es Licenciado en Ciencias y Tecnologías por la Universidad Pierre et Marie Curie, Francia. Consultor empresarial desde 2016, apasionado por el diseño de negocios, la estrategia y el emprendimiento social. Young Leader 2018 por la Comisión Europea, ReDefiner por GARI International, ha sido profesor universitario en la materia de emprendimiento, además de haber fundado e impulsado diferentes proyectos tales como PicnicSV, Década Verde, entre otros.



Entradas relacionadas


Inicia Sesión para Comentar

Aliados