Neuroventas, persuadir más que vender

Por: Carlos Manuel Rosales Meana,

fundador/CEO de Consultores Neurosales, C.A.

carlos@neurosales.com

Todos somos vendedores, vender no es nada más una función que se desempeña en una empresa. En las relaciones interpersonales cotidianas todos vendemos algo a alguien en algún momento, y en dichas relaciones hay un proceso de venta implícito, aunque no exista ningún objetivo comercial.

Y esa labor la hacemos con nuestros clientes externos, es decir la gente con la que establecemos relaciones comerciales de cualquier tipo; pero también con nuestros clientes internos o el personal de nuestra empresa, o desde otra óptica nuestra familias y las personas de otro entorno inmediato.  

Ahí radica el éxito de las neuroventas: apelando a las emociones se persuade y logra la venta de cualquier producto, servicio o idea. Y ¿qué son las neuroventas? Son la aplicación de los estudios del comportamiento cerebral de los consumidores a los sistemas y procesos de negocios para hacerlos exitosos. Tiene su base en el Método de Venta Neurorrelacional, que a su vez se fundamenta en un conjunto de disciplinas, entre ellas las neurociencias, la programación neurolingüística, la neurocomunicación, el neuromarketing y la neuropsicología.

Los seres humanos poseemos un cerebro triuno que, según la historia evolutiva, apareció en este orden:

·     El reptiliano: no piensa y no siente, solo actúa. Su consigna es reducir miedos, ahorrar energía y aumentar el confort.

·     El límbico: es emocional, el de la memoria y la intuición.

·     El neo córtex: el racional, el analítico y el lógico.

Con los avances de las neurociencias podemos observar en tiempo real qué ocurre en el cerebro de una persona ante un estímulo, y podemos ver cuales áreas concretas del cerebro se activan ante este. Lo anterior permitió concluir que el 90% de las decisiones que tomamos los humanos ocurren entre el cerebro reptil y el límbico, y el 10% restante ocurren en el neo córtex. Realmente somos seres emocionales que pensamos, algo que nos permite concluir que nuestros clientes compran primero por razones básicas y emocionales y luego justifican su compra con razones lógicas.

Esto ha ocasionado que en las últimas décadas la forma de vender se haya enfocado en dirigirse al cerebro reptiliano (necesidades básicas como resguardo, pertenencia, seguridad, reproducción, movimiento) y al límbico (emociones), pero no al racional. La mayoría de las campañas publicitarias no mencionan las características del producto o su precio. Ahora se apela a las emociones y, más aún, se cuentan historias “aspiracionales”, es decir que podamos asociarlas al estilo de vida que queremos vivir.

El objetivo entonces - más que vender - es persuadir, facilitar la compra. Y para eso se debe aprender a emocionar al cerebro límbico; es decir, primero conectarse emocionalmente con el  cliente para entender sus necesidades personales y psicológicas, y luegomostrarle todas las características del producto, servicio o idea que ofrecemos.Para que esa conexión sea exitosa debemos desarrollar lo que se llama habilidades de influencia: flexibilidad, agudeza sensorial, indagacion, rapport(fenómeno en el que dos o más personas sienten que están en sintonía psicológica y emocional) y congruencia.

Por supuesto, esto implica una continua capacitación de los equipos de ventas. Además de los cursos y talleres presenciales, por fortuna también tenemos a disposición abundante material en las redes (libros, conferencias, artículos, capacitaciones online), que nos permiten adentrarnos en el conocimiento de los seres humanos con los que pretendemos relacionarnos a través de las ventas: ya no basta con conocer perfectamente las características de nuestro producto o servicio.

Beneficios y otras disciplinas

El primer beneficio es para nosotros mismos. Al aprender a manejar los fundamentos de las Neuroventas, adquirimos también conocimientos básicos en otras disciplinas como programación neurolingüística,negociación, comunicación y monitoreo de nuestras emociones.

De esta manera aprendemos a manejarnos en situaciones difíciles, como por ejemplo qué hacer cuando el interlocutor no nos simpatiza, se manifiesta iracundo o inflexible; o simplemente reconocer y revertir nuestros propios estados de ánimo negativos.

El aprender a reconocer nuestras emociones desarrolla una gran confianza en nosotros mismos. Una cualidad muy útil a la hora de seguir adelante en circunstancias adversas, tanto en lo profesional como en lo personal.Porque si vamos a tomar una decisión importante para nuestro futuro, es una propuesta que meditamos hasta llegar la conclusión de que es la decisión correcta, aunque entrañe cierto riesgo. Entonces, ¿no tenemos, acaso, que saber vender esa idea a nuestra familia y a nuestra pareja, a esos cuyo apoyo necesitamos?

En cuanto a las actividades profesionales y comerciales siempre se obtendrán mejores resultados si somos capaces de reconocer los deseos, emociones y necesidades de nuestros clientes. De esta manera es posibleestablecer una mejor comunicación con los clientes, lograr una mayor satisfacción de sus necesidades y crear una relación que perdure en el tiempo que, al final de cuentas, es lo que toda empresa desea.

En resumen, mediante las Neuroventas el vendedor busca generar  reacciones y emociones positivas que persuadan al cliente de adquirir el producto, servicio o idea que se le ofrece. Estas emociones se traducen en una recordación permanente de una buena experiencia, logrando transformarlo en un cliente fiel.

Para profundizar sobre esta disciplina, me permito recomendarles los siguientes libros:

·     Compradicción, de Martín Lindstrom.

·     Persona, no consumidor, de Javier Rovira.

·     Estamos ciegos, de Jürgen Klaric.

·     Véndele a la mente, no a la gente, de Jürgen Klaric,

·     En mi libro “Personas compran personas” también encontrarán una amplia información sobre el tema.

Nuevo paradigma de las ventas

·   Fundido en una sola estructura, nuestro sistema nervioso central alberga tres cerebros: reptiliano, límbico y neocórtex. El cerebro límbico es el encargado de regular las emociones, la memoria y las relaciones sociales.

·   Se ha comprobado que más del 85% de las ventas en algún momento del proceso están sujetas a razones básicas y emociones.

·   Neuroventas es la aplicación del conocimiento del cerebro para persuadir a una persona, generando reacciones positivas y una experiencia grata.

·    Las personas amamos comprar, pero odiamos que nos vendan.

·   El nuevo paradigma de las ventas no es vender, es facilitar la compra mediante el conocimiento de las necesidades y emociones de nuestro cliente.

Resume

Carlos Rosales es ingeniero en Computación de la Universidad Simón Bolívar de Venezuela, con especialización en Mercadeo. Es profesor de Postgrado de las universidades Metropolitana y Católica Andrés Bello de Venezuela y de la Universidad Rafael Landívar de Guatemala. También es profesor del diplomado de Ventas de la Florida State University en Panamá. Es facilitador certificado por la American Society for Training & Development, conferencista y autor del best seller “Personas compran personas”.